先做加法，后做减法 ——访墙艺漆贵州遵义经销商郭航

要说年龄的话，墙艺漆贵州遵义经销商郭航可算是一个“年轻的小伙子”。他今年25岁；对于很多人而言，这是一个“刚刚走出校门”的年龄。不过，要是说入行时间的话，郭航可算是一个行业“老手”了。他从19岁开始，跟随自己的父亲在四川学着经营涂料生意，其中几经波折，后又在2005年辗转到贵州遵义，在那里扎了根，并在2006年开始经营南天涂料旗下的墙艺漆品牌，至今已过去五六年。如今，他除了经营墙艺漆品牌之外，也有经营其他的建材互补品牌，其中墙艺漆单个品牌在2014年的年销售额超过50万元，所有经营的品牌销售额加起来也可以达到几百万。虽然对于大的涂料经销商而言，这个数字不算什么，不过，对于一个80末90初的年轻创业者而言，这样的成绩是值得肯定的。

谈起自己的经商经验，郭航表示，他其实也是“从零做起”。

在刚代理墙艺漆的时候，郭航对于如何经营涂料甚至是一窍不通，加上墙艺漆当时在当地市场知名度也不高，因此如何铺开市场成为了郭航较头疼的问题。为了突破困局，与南天涂料相关负责人商量后，郭航后来到南天涂料厂区接受了产品知识和营销知识的相关培训，并由此对如何经营涂料有了信心与想法。“培训完之后，整个人其实对墙艺漆已经非常了解了，因此对于客户的问题也可以很好回答。”郭航说。

在对产品有了充分的了解之后，郭航开始观察和分析当地的涂料市场消费特点和市场情况。“就中低端市场而言，遵义涂料市场和消费特点可能与很多地方不同。在大城市，可能消费者更注重产品品质和环保，但是在遵义，消费者更注重的是价格。即使你的质量比别人的好，但别人的价格比你的低，那么消费者往往就是选择价格低的产品而不是质量好的产品，因此遵义本地的涂料品牌间的价格战十分严重，假冒伪劣产品也比较多。”郭航说。另一方面，由于遵义当地涂料及其他建材产品配套相对并不太完善，且产品质量鱼龙混杂，所以当地的高端消费市场往往看不上当地的产品和施工，“他们（指高端工程项目）会直接从广东找施工团队，然后直接找广东厂家要高端产品，因此我们进军高端市场成本太大。”

对当地市场的消费特点以及行业情况进行分析之后，郭航对墙艺漆进行了目标消费群体的精准定位，并制订了相应的营销战略。高端市场进入门槛和成本较高，而低端市场拼价格的玩法也终非长久之计。于是，郭航将自身产品消费人群定位在中低端群体中，不同的是，他并没有玩价格战，而是讲究质量为本，为了提高用户的消费体验，郭航在经营涂料的过程中，一边做加法增加产品和品牌的品类，以此来满足消费客户的多样化需求，一边又着手建设自己的施工团队，并与其它施工队展开合作，以此来为消费者提供优质的施工服务。

虽然遵义市场对产品价格较为敏感，但郭航还是通过主打质量的方法，为自己迅速积累了一批忠诚客户，“很多原来用其他价格更低的同类产品的客户，后来也选择了我们。”

随着遵义市场的不断规范化，郭航表示自己在明年将尝试缩减所代理品牌，由做加法逐渐转向做减法，以此来提升自身的专业性形象。“也有想过未来只代理墙艺漆这一个品牌。”郭航说。